《想賺錢，要買對投資型保單》新書作者序

        學過中醫的人，應該都聽過這個對子：「人參殺人無過，大黃救人無功」。它大概的意思是：人參被列為上品之藥，所以，就算醫師用錯它而讓人致死，也不會有人認為是人參的過錯；但大黃則是屬於寒涼大瀉傷身之品，就算用它的醫師「對證下藥」，而治癒了病人，也沒人說是大黃的功勞。

以上對子所要強調的重點就在於：藥沒有好壞或高尚、低下之分，用對了，它就是救人的良藥；一旦錯用，它可就是「殺人」於無形。如果把這種尷尬的處境，放在投資型保單上，恐怕也是非常貼切。

說一句半開玩笑的話：如果不是投資型保單最初「取錯了名字」，讓人誤認它是「投資」，而非「保險」的話，這市場也不會出現如此之多的亂象、爭議與糾紛。

從投資型保單在台灣問市到現在，個人可以說看一路看著它的起起落落與演變。由初上市開始的商品百家齊鳴，到2008年金融海嘯之後，受到賠錢保戶的唾棄，再經過這幾年的投資市場榮景帶動，才又讓投資型保單重回美好年代。

這段期間，個人看盡這市場上的各種光怪陸離現象，像是：銷售業務員並不懂投資型保單，只是在公司的業績要求下，把它當做投資標的一樣地賣。至於購買的保戶，很少人是從「保障」的角度出發，多數只是著眼於它的「投資」能力（賺不賺錢）。

不少不肖的業務員，只是把它當做投資標的的一種而銷售；至於觀念不正確的普羅大眾，也把它做為短線投機炒作的工具。所以，投資型保單真正的優點，反而被忽略及掩蓋了。因為，不論是業務員或保戶，都只看它「投資生利」這一部分，而刻意忽略掉它的「保險保障（不論是提供身故、失能的保障，亦或是退休生活的保障）」功能。

說來不誇張，我曾經遇到過一些專賣投資型保單的業務員，卻完全不知道賣出去的甲乙丙丁戊型保單，到底有何差別？也說不清楚所謂的「停利機制」，到底是如何運作？更別提市場上這麼多的連結標的，其間的差別到底在哪裡？為什麼自己推薦給客戶的，就一定是最適合對方的「上上之選」？

這時候，許多業務員也會跟我抱怨說：客戶根本不想長期投資，全都是短線進出，而且他們也不想認真搞清楚投資型保單的內容。所以，不是他們不想「教育」客戶，而是客戶根本「不想聽」。

例如某位業務員就無奈地表示：「客戶沒時間聽太複雜的內容，光說如何配息，就已經聽得很混亂了，就更不能讓他們聽到『本金有可能為零』。因為這樣一來，他們就不會買了」。

不可否認一直以來，投資型保單的市場相當畸形，有那種明知配息會吃到本金，但仍然選擇市場上最高配息率標的的保戶；也有那種把投資型保單當短線炒作工具，專買後收型保單，等「閉鎖期（有收解約費用的期間）」一到，就趕緊賣出去「賺價差」的投資人；更有那種輕易聽信不肖業務員的慫恿，便把家中不動產拿去抵押，然後透入高配息類全委保單，希望賺取「高配息與低房貸利率差額」的投機客…

當這些新聞事件曝光後，輿論似乎都是一面倒地，責怪業務員亂賣、誤導民眾。但深入思考之後，讀者也許可從另一個角度思考：詐騙集團之所以存在，不也跟民眾的貪心有關嗎？

因為，一個巴掌拍不響，有什麼樣的保戶，自然也會有什麼樣的業務員。只要這市場存有不求甚解，心裡唯有賺錢，卻沒有任何風險意識的保戶，就永遠會有只求業績，卻無視將來會有「業障」的業務員。

當業務員只挑投資型保單好的方面說，保戶也儘挑自己想聽的部分聽。在投資市場行情不錯之際，雙方都還可以保持相安無事；不過，一但投資市場失利，各種投保爭議便紛紛出籠。

因為，「凡投資，必有風險」。與其買一張不能讓保戶賺錢（另一個角度來說，就是不能提供保戶應有保障），費用率又高的投資型保單，那還真不如讓保戶把「投資」與「保險」徹底分開的好。以上種種，也是個人為何要寫這本書的起心動念。

本書主要分為4大部分，分別向讀者介紹投資型保單的基本運作架構、保戶在投保前該有的正確觀念、實務操作，以及投資型保單最重要的，與保障金額息息相關的投資連結標的…等內容。在在都值得想要投保的民眾，或是銷售投資型保單的業務員們深入了解。

其中，個人更強烈建議想要買投資型保單的讀者，至少一定要仔細閱讀第三章的「正確關念」，以及第四章的「實務操作」。特別是第三章中提到的「破解業務員十大行銷話術」及「一定要問業務員的八大問題」，都將是未來在面對業務員的銷售時，可以考驗及測試對方的重要參考依據。

因為，假設保戶不懂，完全倚賴保險業務員或理專，而業務員也對投資型保單一知半解，保戶真的敢掏錢出來購買嗎？特別是在看過不少保戶「血淋淋」的虧錢案例之後，讀者還敢輕易相信業務員「買到賺到」的保證嗎？

最後，個人還想不厭其煩地重複：民眾該不該買的最主要原則在於「徹底了解這個商品內涵，以及它在個人資產配置中的份量比重及適用範圍。並且，照著投資型保單的「使用手冊（遊戲規則）」進行投資」。否則再完美的商品，買錯了，也一樣可能會變成保戶的一場理財大災難。