《「我是有錢人」迷思641》想用保險賺錢，小心得不償失！

 最近，有兩件跟保險相關的新聞事件，讓筆者特別「感慨萬千」。

首先，是聽聞市場上，出現「國外再保險公司因為損率太高，對國內保險公司的失能險拒賠」消息。之後，又看到一則新聞報導指出，一位現在高齡78歲的老翁，花了200萬元，帳戶剩下12萬元，家屬接獲通知後「大驚」（https://www.mirrormedia.mg/story/20211015money002/）。

當網路上一片罵聲，質疑為何業務員，可以賣高齡78歲老翁「投資型保單」時，筆者卻只看到「14年前為了『賺錢』而買了2張投資型保單」這句「重中之重」的重點。

筆者不想替賣他投資型保單的業務員「緩頰」，或是幫他說話。只不過，以上這類一再發生的血淚案例，再加上近一、兩年來，陸續出現的保單停賣潮，讓筆者想要特別提醒國人，千萬別繼續延用過往投保時的幾個錯誤迷思：

首先，長久以來，國人在投資理財規劃上，不但是「只重投資（賺錢），不重視風險」，連帶在投保選擇這件事上，也一向是以「能不能賺錢」為衡量標準。

遠的不談，單從近一、兩年的停賣保單，像是宏泰人壽薰衣草醫療險、台產防疫保單，以及「有保證給付」的失能險、高預定利率的利變保單…等，無一不反映出國內保戶的這種「買到賺到」心態。

但是，保戶真的有賺到嗎？例如文章開頭那位「為了賺錢」的老翁，到前兩年瘋狂購買高宣告利率利變型保單的保戶，最後，真的有達到原本投保的目的，而「賺到錢」嗎？恐怕答案是很殘酷且無情的。

再舉遭到國外再保險公司「拒保」的「保證給付」型失能險，其之所以熱賣，就是商品在設計上，密切貼近國內保戶「特愛還本」的脾胃。因為，國人向來就覺得「保費有去有回」，才是投保上的「王道」。

但是，撇開「有去有回」的保單，保費會更貴、保障會變低不說，保戶在實際理賠上，能否真的「佔到保險公司的便宜」，恐怕也是一大困難。就以據業務員表示，「很容易符合理賠條件」的癌末病患為例，如果被保險人「活的不夠久」，依然是「拿不到保證給付的失能扶助金」的。

理由很簡單，「魔鬼就藏在細節裡」。因為在「失能程度與保險金給付表（http://www.lia-roc.org.tw/index06/law/law110.htm）」中的附註15-1規定：「機能永久喪失及遺存各級障害之判定，以被保險人於意外傷害事故發生之日起，並經6個月治療後症狀固定，再行治療仍不能期待治療效果的結果為基準判定。但立即可判定者不在此限」。

也就是說，如果是身體器官的直接切除，當然就可以直接進行「機能障害」的判定；但除此之外的「遺存障害與否」的認定，就必須超過6個月以上，才是保險公司開始真正給付失能保險金的起算日。這部分，幾乎已經成為銷售失能險保險公司，與申請理賠保戶之間的糾紛來源。

例如一位保險業務員就指出，他的一位客戶一經確診罹癌，就是肝癌末期。當下，醫師也立刻開出了符合失能程度表「6-1-2」條件的診斷證明書。但是，這位客戶從確診到過世，只有短短的3個月時間。所以，根本領不到失能險的理賠。

也就是說，假設癌末病患從經醫師確認，一直到過世的時間短於6個月，保戶就算不服而與保險公司對簿公堂，法官會「判保險公司賠」的機率也幾乎等於0。

其次，民眾不但對於自己不懂的商品「更愛買」，也很少不知道自己真正要的是什麼？連自己所搶買的保單，到底能提供自己什麼保障，也都「不甚了了」。

之前，就一位資深業務員跟筆者分享心得：台灣幾乎每個人都有買保險，但是，如果你問他：「到底買了哪些保險？能提供自己什麼保障」？鐵定沒有太多人能回答出來。也就是說，沒有多少人知道，自己所買的保單，可以提供哪些保障？

以78歲老翁買投資型保單的例子來看，就突顯出保戶「不懂的商品還是要（敢）買」的心態。另外再以失能險為例，據了解，過去一直被廣大保險業務員，當做「比長照險更容易理賠，更可以替代長照險」的優質保單在銷售。

但實際上，根據銷售失能險的保險業務員的說法，現今失能險理賠最多且最容易認定、不太會有疑義的，就是「癌末、胸腹臟器功能，且生活上完全無法自理，或終身無工作能力」的情況。

然而，這種存活期一般不超過6個月的案例，與真正多數因為腦中風、失智，因為失能或失智，生活上無法自理，而需要他人專門長期（至少8年、10年跑不掉）的照顧，相關花費龐大且驚人的風險需求「並不相符」。

據一位銷售失能險的業務員的說法，只要是癌末、胸腹臟器切除或機能障害，或是罹患口腔、食道、咽喉部位癌症，且病變位置有切除的患者，幾乎都可以符合「6-1-1」、「6-1-2」與「5-1-1」、「5-1-2」的條件，不但能拿到「失能一次金」，也能夠拿到「因為符合第一到六級失能」的「失能（分期）扶助金」。

但是，不管是腦中風或失智，想要符合「失能險」「失能程度與保險金給付表」上「第一項—神經障害」標準，並且順利請領到保險理賠金的保戶，卻是「少數中的少數」。

當然，也許保戶會說：只要我買了一張保單，且有更多的機會「領到理賠金」，我才不在乎它是不是因為腦中風、失智，或其他理由而獲得理賠？因為，我不想買了保險、花更多保費，然後有很大的機會「領不到錢」！

而這，就是台灣人的普遍投保心態—買保險只看「賺錢機率高不高」，卻無視於所買的保單，是否真的符合自己心裡，所擔心的那個費用支出最高、持續時間最長的那個風險？

這道理很簡單：到底是癌末（一般癌末大約是半年不到的存活期）、也許真的需要有專人照顧的「長照」風險比較高？還是因為腦中風、失智，卻可以存活至少八年、十年以上沒問題的「長照」風險，更值得一般大眾擔憂呢？

假設保戶在投保前，完全不知道自己最擔心的風險是什麼？也沒有在眾多種類的保單中，挑選到最「match」個人風險需求的保單，那麼，保戶如何期待自己能「買對保險」呢？

再者，保戶常常買了保單之後，就鎖在保險櫃中，大約只有在發生事故時，才會再次拿出來「申請理賠」之用。就舉開頭的老翁例子吧，自己花了200萬元買的保單，如果十幾年來年年關保單的心投資績效，會落到這樣「過了14年，突然經銀行通知結果而大驚」的地步嗎？

事實上，就算保戶買的，不是保單價值隨時會跟著投資績效而上下波動的投資型保單，保額固定的傳統保障型保險，也是需要至少每年拿出來檢視一番，才能隨時了解自己所買的保障，是否還有新的缺口需要補足？

最後，管它有需要、沒需要，反正，跟著媒體及業務員的話術，搶買「停賣保單」就對了。最近幾年，隨著主管機關的監理嚴格，因為「限期下架」的保單，幾乎是「每年都要來個一、兩次」。然而，每一次停賣，都可以幫保險公司及業務員，刺激出更多的買氣。

原本金管會看這樣子，只好禁止保險公司因為「停賣」而做廣告。但，保險公司的業務員只要拿著「停賣」的新聞稿給客戶看，客戶就會買單了，完全不需要另外做廣告DM。接著，停賣潮都是「一次比一次更大」。

對於這「一次比一次大」的停賣潮，政大風管所教授彭金隆直言問題的核心，就在於「停賣商品沒法立即下架」。主管機關忘了，台灣的保險市場特性（結構），就是「通路過於強勢」。

也就是說，就算保險公司深知財務風險，而想停賣某一張保單，卻不能拒絕通路所提出的「合理收件時間」。相對的，主管機關不敢要求保險公司「立刻下架」的原因，也是忌憚於保戶的抱怨。

當然，如果從「事後結果」來看，民眾的「搶買潮」，似乎多半是「正確」的。因為，不論是宏泰薰衣草保單調漲費率，被金管會硬是「否決」掉、這次漲價不成；或是搶在保證給付型失能險停賣之前，買到給付條件相對較佳的案例，都可以「印證」非理性的保戶的「決策」是正確的。

只不過，保戶這種「完全不在乎自己需求及財務狀況」的做法，真的就是「買到，賺到」嗎？恐怕也未必。例如一位保險業務員，就舉他的一位客戶為例指出，他之前就是搶買某張無理賠上限終身醫療險，一個月保費要三、五千元。但就因為沒考慮自身的財務狀況，買了沒多久，就因為繳不出來保費而停繳。如此一來，等於客戶過去所繳的保費，全都丟到水裡了。

所以，筆者想在此再次提醒「心心念念，想靠保險賺錢」的保戶，當面對業務員或理專大力推銷之際，最好從「有沒有需要」，以及「財務健全」的角度進行評估。

因為首先，從資金運用效率的角度來看，「買沒有需要的東西」就是一種浪費。其次，人生既然沒有永賺不賠的生意，那麼，買保險的道理，也是一樣的。

 

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