《「我是有錢人」迷思586》這時不敢買股票，也千萬別輕易放空！

在撰寫上期專欄（https://fund.udn.com/fund/story/7488/4427608）之前，筆者就曾預測國安基金，會在台股十年線附近進場護盤。至於在此之前市場有關的「進場護盤之說」，全都只是口裡說說的煙幕彈而已。

直到上稿前一天（18日）下午，台股以跳空大跌的9085.28點開盤，雖然有媒體傳出「國安基金下午將開會討論進場」的新聞，但是因為斷頭賣壓沉重，指數下殺到8523.63點，最終在8681.34點作收。

第二天（19日），指數從最低點8816.86點開出，就一路往上衝，最終收在差不多最高的9234.09點，漲幅接近5％，補滿了前一天跳空下跌的缺口，也是疫情自一月底股市下跌以來，單日最大漲幅。

根據《聯合報》（https://udn.com/news/story/7251/4428304）的報導，國安基金水位規模達5000億，依過去經驗曾動用到1200億元，而最後一次則是2015到2016年期間動用190幾億。

但根據一位長期觀察股市老手的說法，這次的「國安基金進場護盤」，並不是扮演「拉台股票（價）」的動作，而只是「消除市場空單」的一種「穩定市場」作法。他特別強調，且由於外資持有台股比例高達七、八成左右，所以，這次國安基金進場，就是在「軋外資空單」而已。

根據這位老手的觀察，如今國安基金實際進場規模，才不過5億元而已。能以這麼少的金額，達到穩定盤勢並上漲的功效，最主要就是因為軋了台股最大空頭大戶—外資，才能穩住台股散戶的信心。

《經濟日報》引述財政部長的說法表示（https://money.udn.com/money/story/5607/4429094），過去國安基金一啟動，通常一、二周後就可以拉上來；而過去國安基金6次進場護盤，5次獲利，只有一次虧損。

如果以「國安基金最早於2000年初次進場為例，到今年為止，在20年間，共有6次護盤、其中5次都賺錢」為例，就代表國安基金進場的位置，是未來股市3-4年的最低點，也是投資人進場長期投資的最佳時點。

當然，當股價指數跌到10年線附近，由於下檔的風險相當有限，絕對是投資人長線投資的最佳時機。只不過，投資人必須手中保有一定金額的現金，才有可能「逢最低承接」。這恐怕是許多民眾，無法順利抓住最佳長線投資時點的最大原因。

此外，以上的策略有兩個「例外」，其一是「台灣股市以外的市場」。以美國為例，本週也差不多跌到10年線左右，又經過了幾天的「三點不過低（以日線為例，連續三天都未跌破第一天的低點）」的考驗。除非還有更大的利空出現，美股或許也接近到中、長期投資的買點。這個時候，對美股有興趣的投資人，也可以開始密切注意了。

但除了股票市場外，全球的債券市場，除了美國公債市場之外，筆者認為都還可能處於「一大片烏雲正準備飄過來」的階段。其中，最值得投資人密切關注的市場，就是全球高收益債與新興市場主權債市場。

目前，美國聯準會在推出「無限量化寬鬆」政策之後，更再度祭出「購買債券ETF」計畫（https://fund.udn.com/fund/story/5856/4441857），其中最受市場關注的，就是購買限於投資等級的公司債與債券ETF。其原因，當然是因為受到疫情的影響，過去這些具有避險功能的公債、投資等級公司債等，都遭受到了非理性的賣壓衝擊。

就在FED推出兩項「超級大禮」之後，包括美股與美國投資等級債市場都大漲以對。然而，筆者認為在國際油價沒有確實走穩之際，高收益債市場、新興市場主權債市場，甚至連帶著包括投資等級債市場，恐怕都還值得密切關注。

因為，目前美國頁岩油商與中國大陸地產商，是全球高收債的主要發債者，而不論是美國頁岩油商、中國地產商、石油出口國與新興市場，因為油價大跌、全球經濟將陷入長期蕭條等原因，全都是這波疫情的最大重災區。

例外之二是：萬事都沒有絕對。也就是說，這波全世界股、匯、大宗商品市場大跌，主要是受到新冠肺炎疫情的影響。目前來看，新冠肺炎似乎已在中國大陸「緩和」，而歐、美，甚至是非洲地區，仍舊持續肆虐之中。

所以，假設疫情又持續大爆發，也就是罹患或死亡人數倍增，那個時候，不要說全球金融市場會跌到什麼慘況，各市場進一步「關門」的情形都很有可能。

但是，假設台股已經開始從底部，開始往上攀升，那麼，投資人最最不該做的，就是「繼續放空」。據市場人士表示，這幾天，仍然見到許多投資散戶，因為被斷頭而心有不甘，甚至是反向操作（放空股票）。對此，筆者的建議是：就算擔心未來因為疫情擴大而不準備進場（買進股票），但在市場下檔風險不高的前提下，千萬也別「逆著市場操作」而「跟自己的錢過不去」！

至於想靜下心來選股的投資人，筆者認為值得中、長期投資的標的，絕對是「指數成份重」，且後市長期看好（例如5G、AI機器人、透過網路銷售的電子商務…等。在台灣，筆者還多看好四處林立、購物方便的超商）的產業。因為經由這次的全球性的疫情擴散，讓所有國家、企業與人民了解：或許真的不該讓人與人之間的互動，變得如此緊密難分。

特別是現今高科技的發達，不論是遠距上課或遠距上班，都是確實可行的做法，這個時候，上網的頻寬將是非常重要的基礎建設。由於5G設備，全都還在初步架設階段，這個族群中的股票很多，也值得投資人深入研究及挑選。具體來說，投資人可以經過「三點不過低」考驗，且「KD指標處於低檔並黃金交叉向上」的個股，做為優先選則的標的。

如果投資人真的不會挑選個股，筆者建議就直接買指數型ETF，但一定要確定其與大盤（加權股價指數）的連動性高的標的。至於買進時點，可以在台股反彈上漲多日，再往下拉回到9636點附近時。

《免責聲明》本專欄所提供之資訊，均由作者自行蒐集並撰寫完成，所有觀點僅為個人對市場的看法，並非任何投資勸誘或建議。若有引用數字及相關計算，均已力求精確，惟不保證其正確性，也不作為任何投保或購買的建議，對此不負任何法律上的責任。另外，本專欄版權所有，轉載請註明出處。

《「我是有錢人」迷思585》投資人的「血的教訓」！

原本當世人以為，新冠肺炎已在中國大陸獲得一定程度的控制之際，疫情卻突然在歐洲及美國找到「破口」，並且迅速漫延到歐洲、美國，以及世界各個地方。

以美國為例，根據約翰霍普金斯大學（Johns HopkinsUniversity）的追蹤數據，美國確診病例增至近6400起，死亡病例破100起。在西維吉尼亞州於3月17日通報首例確診病例後，等於宣告全美有50州「淪陷」（https://health.udn.com/health/story/121029/4424278）。

而根據《聯合新聞網》的整理（https://udn.com/news/story/120936/4299961），截至18日為止，全球各地共有近20萬人，確診罹患新冠肺炎；其中有超過7900多人因而死亡。

各個國家為了防止境外感染移入，增加確診數，開始針對旅行禁令管理有一連串的措施，包括禁飛、禁止入境…等。根據外交部領事局截至3月17日所做的統計（https://www.boca.gov.tw/cp-56-5248-791bd-1.html），為了因應新冠肺炎疫情，已經有約18個國家「關閉所有或部分國境」、19個國家「全面或部分限制外國人入境，或不核發簽證」。

至於國內中央流行疫情指揮中心也在18日宣布，自19日起一律限制非本國籍人士入境。且疫情指揮中心指揮官、衛福部長陳時中表示，目前都還沒有辦法看到實施的期限在哪裡（https://health.udn.com/health/story/120950/4424193）。

當疫情快速燃燒到全世界之際，也同樣造成全球金融市場的大跌。包括歐、美及亞洲各國股市，以及原油與黃金價格都連番大跌。就算多國股市，多次啟動了「讓市場暫時降溫」的「熔斷機制（Circuit Breaker）」，也仍然難挽頹勢。就算美國聯準會（FED）破天荒地降息4碼（1％）、讓利率接近於0，全球股市仍然是「不留情面」地持續重挫。

綜觀這段時日以來，筆者認為這次新冠肺炎的疫情，給普天之下人類的最大教訓之一就是：千萬不要「鐵齒」，認為什麼事「一定不會發生」，既不要對自己太過自信，也要對任何人與事，都要抱持著「謙卑」的態度。即使我們所面對的，是比人體細胞小不知道多少倍的新冠病毒。

而這一波全世界大流行的第二個「教訓」在於：仇恨與對立，完全無助於解決疫情，唯有「自己保護好自己」，才是最佳防疫之道。可以這麼說，不論是歐洲各國或美國之後的疫情大爆發，處處都可以看出對新冠病毒輕忽的態度。例如聯合報的社論就指出：「文化與慣性，決定各國疫情因應成敗（https://udn.com/news/story/7338/4401895）」。

事實上，除了「輕忽疫情」之外，世界各國仍舊處於仇恨與對立之中。例如美國總統川普，就在疫情持續漫延之際，再發「中國病毒」的推文（https://udn.com/news/story/6813/4423124）。

這種情形，就像筆者一位尊敬的媒體界前輩所形容的：「病毒是人類共同敵人，可是，抗疫的人啊，酸言酸語，彼此埋怨，你捅我一刀我踢你一腳，比抗疫還帶勁」。

然而，事實終將證明，仇恨與愿懟，根本消除不了病毒，而此波疫情帶給人們的第三個「教訓」，應該就是千萬要給自己以及他人，都留一個「後路」，並且做好一切自我防護的該有動作。因為，唯有自己，才是自己的保護者。

目前看來，唯有每一個人做好自己的周全保護（飲食與生活正常，以提升自己的免疫能力，並做好個人健康管理—避免去人多的地方、少與人進行身體上的接觸、戴口罩、沒有徹底清潔雙手之前，都要儘量避免觸摸口鼻…），才是對抗疫情的最佳之道。

防疫如果正確，就能減少實際感染與死亡人數，維護人民的健康。而回到本專欄的主題—投資理財上，投資人從這次因為疫情所造成的全球金融動盪中，真正學到了什麼「教訓」呢？

首先，市場波動難免，絕對不要「槓桿操作」。在這波全球金融市場全面重挫之際，筆者還是看到不少「心急如焚」的投資人「既食不下嚥，又睡不著覺」。

當然，看著自己用辛苦血汗錢所投資的標的價格大跌，相信沒有人不是「內心在淌血」。但是，如果是採取「槓桿操作」的投資人，因為在市場大跌之際，會出現「如果沒錢補繳保證金，就會被斷頭」的下場，其心裡的焦急程度，自然會比「非槓桿操作」的投資人還要嚴重。特別是最後「撐不住」時被「斷頭」，所有過去辛苦賺來的錢，都將化為烏有。

且要特別提醒投資理財大眾的是：所謂的「槓桿操作」，並不限於「借錢投資」，也同樣包括那些「高槓桿操作」的金融商品，例如期貨、選擇權、商品名稱上有「正」、「反」等字的標的。

這個時候，也許讀者會問：那麼，「槓桿操作」又是何人？或在何時可以做？筆者對此的答案是：如果一般大眾不想為金融機構創造業績，也不想拉高自己的投資風險，那就「絕對不可以做」！

其次，在投資理財中，「風險管理及控制」與投資準確度同樣重要。風險對於投資人的意義，除了「風險承受度高低」之外，最主要就是「凡投資必有風險」，在任何投資之前，不能老想著賺錢的美夢，而必須先考慮夢碎時的虧損。

正因為如此，投資人在進行任何買進或賣出（放空）動作之前，都要思考清楚「自己一旦面臨虧損，能承擔多少風險」？並且在下單之前，就要擬定好「萬一市場大幅波動時，在什麼狀況下，就一定要不顧一切地『停損』」的劇本。

而決定是否要「停損」或「加碼攤平」的3大要件，一是「是否有槓桿操作」？二是短期內是否有確定的資金需求（例如支付子女出國留學費用）？三是「看中、長期趨勢」？

簡單來說，如果沒有「槓桿操作」、短期內也不需要這筆錢，且投資標的「長期趨勢向上」，就算市場大幅波動，投資人也還是可以悠然面對。這是因為某些突發事件發生的當下，由於可供決策的資訊不多，很難判斷中、長期的趨勢發展。

但是，只要不是採取「槓桿操作」，不論是短期重挫，或是指數呈中期空頭市場排列，投資人都還有充裕的時間與「家底」，能夠面對資產的縮水。唯一例外的，就是採取「信用交易模式（借錢買股票）」，有可能「等不到股市回漲」的投資人。

再者，手中隨時準備一筆「緊急預備金」。在這世上，人生處處充滿變化，面對任何事情，都不能「沒有退路」或「只有一套劇本」。而所謂的「緊急預備金」，就是投資人最好的「退路」與「備用劇本」。而唯有投資人手中握有一筆能夠翻本的預備金，才能夠從容以對地「逢低進場攤平投資成本」。

第四，如果是中、長空的市場重挫，「十年線」差不多會是一個可以逢低承接的長線最佳買點。當然，投資人手中的錢，不可能毫無限制地「加碼攤平」。也就是說，手中的緊急預備金，也必須「省著點用」，才不致於讓投資人「加碼攤平」不成，反而變成「越攤越平」。

這個時候，「十年線」或可是投資人的最佳進場時點參考。根據過往的資料顯示，國安基金過去總共進場護盤6次，每一次都在一週內讓台股止跌。其中，除了第一次在2000年3月，是因為政黨輪替而在8682點進場護盤（當時十年線在6106點）外，其餘5次都在破十年線後進場。

但是值得提醒投資人的是：在「十年線」時進場，雖然下跌的風險不高，但也不代表股價指數，會馬上大漲上千點以上。所以，同樣也不宜進行「槓桿操作」。

第五，資產越能做到分散，資產價格的波動風險就越低。有媒體統計國人申購最多的前十大基金中，自今年初以來共有3檔基金最為「抗跌（跌幅呈現個位數，其他基金跌幅都超過一成）。仔細探究其中的原因，相對抗跌（跌幅不到3％）的基金，是屬於「全球型債券型」基金。由此，更可看出「投資資產確實做好分散」的重要性。

當然，還是要提醒投資人的是：所謂「分散」，不是把一筆錢，隨意分散在不同標的之上而已。簡單來說，所謂的「資產分散」，應該是「質（不同投資類別或屬性）」的分散，而不是「量（標的數目）」的分散。否則，投資人仍舊無法享有「資產配置」下的風險降低好處。

最後，市場長期唯一遵循的，就是經濟基本面的榮枯。正當疫情在歐美及中東等國快速爆發之際，部分央行為了避免疫情對國家經濟造成太大影響，紛紛祭出「降息」的舉動。

其中最受矚目的，就是美國聯準會突然在15日，宣佈降息四碼，把市場基準利率拉到接近0的水準。儘管從理論上來看，市場利率越低，越能激發出民眾的投資意願，並且推升各種投資市場的價量齊揚。

但在FED降息的第二天，全球股市卻是以「重挫」回應。道瓊工業指數大跌超過2700點，跌幅近12％；標普500指數跌幅超過8％，且觸動熔斷機制，一度停止交易15分鐘。

除了負利率與量化寬鬆等措施外，以美國為例，也同樣祭出減稅、考慮無條件對公眾發放消費金或支票等激勵方式，也無法讓美股止跌回升。美股三大市場仍然持續、毫不留情地重跌，道瓊工業指數甚至跌到川普總統在2017年上任之前的低點，等於川普就職以來的漲幅，全部都「吐了回去」。

追究全球金融市場一瀉再瀉的原因，就是市場無法消除新冠肺炎疫情對全球經濟衝擊的擔憂。也就是說，在各國經濟（特別是歐、美、中國大陸3大市場）無法確定復甦之前，不管是「負利率」、「量化寬鬆」或任何救市措施，都不會是投資人「進場」賺錢的保證。

《免責聲明》本專欄所提供之資訊，均由作者自行蒐集並撰寫完成，所有觀點僅為個人對市場的看法，並非任何投資勸誘或建議。若有引用數字及相關計算，均已力求精確，惟不保證其正確性，也不作為任何投保或購買的建議，對此不負任何法律上的責任。另外，本專欄版權所有，轉載請註明出處。

《「我是有錢人」迷思584》網路行銷人人想，真正專家有幾人？

在筆者上上一篇專欄—《「我是有錢人」迷思582／新冠肺炎疫情終會過去 你必須思考的未來7大工作與投資重點（https://fund.udn.com/fund/story/7488/4375395）》中，筆者曾在「重點四」中，就建議想要開店的民眾，最好能朝「非實體通路」的方向思考。

但是，如果真要走「非實體通路」的經營模式，就不得不開始學習一些網路行銷的技巧。因此，有位年輕的朋友寫信問筆者：網路行銷到底有什麼竅門？

老實說，這問題真的把筆者給問倒了。因為，身為「對文字理解力大過圖像」的筆者，根本就是網路世界裡的菜鳥，很難提供什麼具體可行的建議。所以，只好把這問題，丟給一些實際從事網路行銷的年輕高手。

當然，可以透過網路行銷的商品眾多，筆者這篇文章之所以鎖定在「保險」上。理由之一是，這行業是筆者所熟悉的。理由之二則是：「保險」是個無形的商品，它既看不見又摸不著，更不是每一個想要發大財的人，會主動想要了解的「必需品」。

當然，筆者過去採訪中，也認識不少年輕一代的保險業務員，也一樣專攻網路行銷的市場。但我這次經人推薦所採訪的案例，則是一位非常年輕的8年級生—王昱尊。

這位年輕小伙子，其實是個人相當尊敬的一位保險經紀人—李來居旗下，才入門不到三年的新人。而根據王昱尊的親身體驗與實際接觸，可以歸納出以下幾個網路行銷的優點：

一、有專業才會受到尊重。不可免俗地，王昱尊在開始保險業務員生涯之初，也是跟所有保險前輩一樣，從最熟悉的緣故市場開始。但最令他無法適應與接受的是：每次新客戶與他見面，頭一句話不是「你這麼年輕，你確定會做一輩子保險業務員」？就是「我跟你買保險，不會變成孤兒保戶吧」？

但是透過網路行銷所接觸的客戶，因為早就「見識」到他對於市場上每一張保單條款內容的熟悉與專業了解，除了在初見面時，會驚訝於他的外表年輕之外，卻從來不曾懷疑過王昱尊，到底能不能長久堅守保險這個崗位？

王昱尊就坦言，自己從來沒有被在網路上接觸，而約見面的陌生人「放鴿子」過，反而卻曾經被熟人給「放鴿子」。「陌生人對你的感謝與肯定，真的還比緣故市場裡的熟人要高」，他說。

二、不必退佣，不靠送禮。開始經營緣故市場時，客戶對於送禮及退佣的理所當然，讓王昱尊非常不能適應。但專門從網路上開發客戶之後，網友看中他的，不只是幫忙挑出最適合客戶的保單，更是日後遇到理賠等問題時的「最佳問題解決者」，自然就不會在意退佣及送禮這等「小事」上。

三、成交率高。在保險行銷的流程中，如何取得客戶的信任，並且進一步簽下保險契約，中間必經的關卡還不少。但根據王昱尊的經驗，會在網路上提問的人，反而都是真實的潛在買家。

他的經驗顯示：凡是在網路上問問題的網友，如果能獲得面對面的會談，在設身處地瞭解需求、並經他詳細解說保單條款，以及其中的細微差異（這些條款的差異，經常是未來保險爭議的源頭）後，幾乎有99％的成交機率。

四、轉介紹力極強。根據王昱尊個人經驗，透過緣故市場所轉介紹的客戶，頂多就是再多一層；但透過網路行銷所獲得的客戶，目前已經持續轉介紹三、四層，甚至更多。也因為如此高的轉介紹率，讓他在經營網路市場第一年，就成交了60多位新客戶，第二年更逼近百位。

根據長期觀察，這些會跟王昱尊買保險的網友，其實都是很常在網路上詢價、比價與爬文的人，這些人的個性雖然很會挑剔與斤斤計較，但也是有一定影響力的意見領袖。所以，他只要能夠通過這些人的「考核」，並且取得對方的信任，反而更會主動幫忙介紹其他客戶。

也許看到以上的網路行銷優點，會讓很多業務員也覺得「有利可圖」，且看起來容易到值得一試。但是，從王昱尊的經驗談中，筆者覺得也正好可以提供給有心從事網路行銷的人，以下的一些忠告：

首先，網路行銷的重點不在技巧，而在專業程度。老實說，筆者在發出採訪詢問之前，也曾經擔心會被對方「拒絕」。理由很簡單，這些「看家本領」要是被公開了，當事人的「看家本領」被學了去，日後還要怎麼生存？

在真正採訪之後，顯然筆者的擔心都是「多慮」的。因為王昱尊很坦然地表示，「成功不能複製，只有邏輯才能複製」，也就是說，如果業務員本身沒有「幫客戶解決問題的能力與專業」，就算了解網路行銷的優勢與技巧，恐怕也是難以長久的。

王昱尊坦言，他的確也有過「怕看家本領被學走，反而增加自己競爭對手」的階段，畢竟網路上的客戶需求，是有可能重疊的。所以在網路初嚐甜頭的前半年，他並不太願意分享自己的撇步。

但一路走來，現在的王昱尊不但願意無私分享，也正帶領十多位新進伙伴進行為期6個月的「網路行銷專班」，透過紮實的課程，希望能培養更多的專家，解決更多客戶的問題。

問他為何有此改變？王昱尊笑著回答：「以前身上只有100元，要叫他掏錢給別人，他當然不願意。但現在他身上有一萬元，而且還在快速增加中，就算拿個1000、2000元給人，自然就沒有什麼差別了」！

特別是基於「保險是契約的一種」的事實，未來保戶是否能獲得理賠，全在那幾張契約條款上，因此王昱尊表示，想要在網友心目中，建立起專業形象，就必須從「全面了解所有保單條款」開始。他認為如果想要從事網路行銷的業務員，還是只拿著商品DM、甚至用公司教的話術跟網友對話，對條款完全不熟，是絕對行不通的。

正因為王昱尊花了很多時間與功夫，了解不同保單的條款內容，以及評議中心案件與法院相關判決，讓他完全不擔心時下很「夯」的網路投保模式，未來有可能搶走他的生意，「因為保單銷售之後，客戶還可能有理賠爭議的問題，需要有人幫忙處理」，他說。

當然，王昱尊認為網路行銷唯二要注意的「技巧」，其一是「儘量做到『有人發問的一、兩分鐘內』就能回覆」。這是因為網路諮詢的客戶都有一個特性—需要快速、即時的回應。

就如同24小時到貨的購物平台，以及近來熱門的即時美食外送平台一樣，都是為了滿足消費者「希望『快速』買到東西或得到服務」的期待。所以，為了要達到「即時」回應，王昱尊預先在手機中，建立一整套完整的FAQ問答，並隨時更新，以求能夠在「第一時間」裡，回答客戶的問題。相較於客戶提問後很久，才有回應的業務人員，王昱尊的「即時性回答」在無形中，也能讓客戶更放心。

其二，則是「將重點以圖像式表達（呈現）」。例如他在回覆網友不同保單的優、缺點時，會使用精心整理的圖形、表格，或將不同保單條款的重點劃上紅線，直接show給網友看。因為他發現現在的網友，對於文字較沒有什麼特別感覺，反而較能接受圖像化的內容。

其次，不要太心急。這裡有兩層意義，其一是別太急於成交，反而壞事！一般業務員是想要藉由話術，把東西銷售給對方，但王昱尊卻也不忘提醒：人只有因為了解而相信，不可能單靠制式的話術而被說服。

他不忘再三強調：「一般客戶的開發，必須像農夫播種一樣，先培養並解決客戶的問題，久了就能贏得客戶的心」。而在見過許多「一心求快」的業務員，反而提早離開保險業務工作的王昱尊，就不忘提醒有心從事網路行銷的人，「千萬不能求快與強迫行銷」！

「不要太心急」的第二層意義在於：在正式進入網路行銷之前，一定要「蹲好馬步」，也就是先培養自己的專業。因為領他進門的師父就不忘對他耳提面命：對於網友的提問，千萬不要輕易回覆。因為網路留言是道雙面刃，回答得不對，也會影響到自己的名聲。

所以，王昱尊整整花了6個月的時間，紮紮實實地把網路上所有的問題，進行歸納與整理，並且整理所有市場上所賣的保單契約條款內容，所以，當有任何網友對某一商品提出「好壞與否」的問題時，他才能快速給出最正確的解答。自然而然，也就贏得了網友的信任與好評。

再者，千萬不要挑戰網友的智慧，因為，網友的眼睛都是雪亮的。在行銷技巧中，有一項叫做「將欲取之、必先予之」，它的意思是：「服務」要做在「銷售」之前。而唯有在跟客戶建立信任感後，才能確實瞭解客戶的需求，進而提供符合需求的解決方案。

但是王昱尊卻再三強調，能不能以客戶的利益為著眼點，網友其實非常容易查覺，且會「快速傳遍市場」！而除了「站在客戶的立場幫對方設想最佳解」外，他並不是頂贊同「買榜（花錢買到好評價）」的做法，因為他認為，網路排序（名）是一回事，但網友更看重業務員的留言內容專業程度，就像他師父常告訴他們的：「想客戶要比想自己多」、「時間會證明很多事」！

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《「我是有錢人」迷思583》人生處處有風險，不是單靠保險就能解決的！

上個星期，不少媒體先後報導國標舞女王—劉真小姐，在治療先天性主動脈瓣膜狹窄的開心手術後，因為突然心跳停止，而裝上葉克膜搶救多日的新聞。雖然後來已拆除葉克膜，但有傳聞表示，她可能會先安裝自費高達400萬元的心室輔助器（Ventricular Assist Device，簡稱VAD），以爭取等待換心的時間。

在相關新聞曝光之後，照例有不少保險業務員，開始向保戶傳遞此一新聞，並且積極討論：哪一種健康險保單，可以幫忙同一種狀況的保戶，支付這些昂貴的自費醫療帳單？

事實上，過往只要國內出現一些知名人物就醫，且自費醫療相當昂貴的新聞之後，都不免出現這種「用名人案例向保戶推銷保險」的情形。但筆者認為，保戶不論在採取各種自費醫療或投保之前，最好能先有一些基本的醫療常識與保險概念，也才能將錢「正確花在刀口上」。

關於新聞中提到的「主動脈瓣膜狹窄」疾病，博仁綜合醫院心臟血管外科主任蘇上豪醫師，引述美國的統計資料指出，約有5.7％左右的民眾，隨著年齡增加而會有「主動脈瓣狹窄（AS）」的問題，台灣的盛行率應該差不多。但他不忘補充，主動脈瓣狹窄也不一定是「先天性」的，後天也可能因為年齡老化或長期發炎，而造成主動脈瓣狹窄。

乍看起來，患有「主動脈瓣狹窄（AS）」問題的人不少，但蘇上豪強調，多數人就算有AS情形，平日或終其一生都不一定會有症狀。而其症狀（symptom）由輕至重依序為：先出現突然昏倒的情形，之後會出現胸悶症狀，嚴重就會發生心衰竭。這時，就要考慮是否要透過手術進行處理。

當然，蘇上豪醫師認為，需不需要動手術處理，不是只有以上「症狀的出現」，還必須參照其他檢查結果而定，包括壓力差、有沒有心雜音、瓣膜開口平方面積大小（一般正常是大於1.5平方公分，低於此數字就算「狹窄」，如果低於1平方公分，就算非常小），以及冠狀動脈狹窄程度（開刀前必須先做心導管進行此一檢查）…等，一併進行手術的評估。

目前在開刀處理主動脈瓣狹窄問題時，一般有「修補」與「置換」兩種方式。但「修補」方式在台灣案例較少，多數都是「直接置換」（請見下表一）。至於置換的瓣膜，可分為「金屬（機械）瓣膜」與「組織（生物）瓣膜」兩種，後者一般是來自於豬或牛的心臟瓣膜（兩者的適用對象及優、缺點比較，請見下表二）。

表一、「先天性主動脈狹窄」相關手術：

資料來源：蘇上豪醫師

表二、兩種心臟瓣膜的適用對象及優、缺點比較：

資料來源：蘇上豪醫師

回到文章開頭的國標舞女王劉真的案例，有新聞指她準備裝「人工心室輔助器」或進行「心導管瓣膜置換術（TAVI）」。但蘇上豪醫師強調，目前國內並沒有真正的「人工心臟」，而只有屬於「機械循環維生系統（mechanical circulatory support device，MCSD）」之一的單、雙（人工）心室輔助器（VAD/Bi-VAD）（兩種不同系統請見表三）。

表三、兩種機械循環維生系統：

資料來源：蘇上豪醫師

然而，蘇上豪醫師不忘再三強調，「人工心室輔助器」的裝設，也是有其條件與前提。他簡單解釋，「人工心室輔助器」的功能，就像是「幫浦」一樣，假設病患不只心臟「運送血液」的「幫浦」功能嚴重受損，連肺臟的「氧合（氧氣與二氧化碳的交換）」功能也受損，就算裝了「人工心室輔助器」，也是沒有用的。

筆者之所以花了以上滿多篇幅，進行有關「主動脈瓣狹窄」的相關治療與手術比較，其實是想幫讀者突破以下3大投保盲點：

盲點一、每一種健康險的保障範圍不同，沒有買對保單，能獲得的保障內容，很可能是「付出大筆保費，卻無法得到一定的保障」（請見下表四）。

表四、動心臟主動脈瓣更換手術，哪種健康險會買單？

資料來源：各保單條款

資料整理：李雪雯

盲點二、一旦採取健保不給付的手術與醫材，甚至嚴重到最後還要裝上人工心臟（心室輔助器）時，就算保戶將所有能買的住院醫療險「買滿、買齊」，能從保險公司所獲得的保險理賠金，恐怕還是「嚴重不足」的（請見下表五）。

表五、如果進行主動脈瓣膜置換手術，不同保單的保費支出與理賠金額差異很大：

資料來源：保發中心「保險商品資料庫」

註^＊：以上「可得理賠」，只限於「心臟主動脈瓣膜手術」，未包括同保單其他理賠金額（如住院日額保險金…等）

說明：以上資料來自同一家壽險公司的不同保單，實際保費及給付內容，請依該公司公告為準

製表：李雪雯

盲點三、每一種保單都有投保上限，以及一定的保費支出。也就是說，保戶就算想「多買」保單，不是可能「買不到」，就是「保費貴到無法負擔」。

所以，筆者想要再次提醒民眾：在新式手術及各項醫療費用不斷飆高的趨勢下，保險永遠不可能有「買足」的一天。且所有民眾都應該趁此機會認真思考：保險應該是「補貼超出自己能力範圍之外的損失」？還是「自己可以承擔的風險有保險理賠，但超額的損失卻不賠」？

相信所有讀者在正常的情況下，都會選擇前者（補貼超出自己能力範圍之外的損失），而非後者（自己可以承擔的風險有保險理賠，但超額的損失卻不賠）。

但事實上，國內目前銷售的住院醫療險，不論是「日額給付型」、「實支實付型」或重大疾病、特定傷病、重大傷病險，全都屬於「後者」，也就是「自己可以承擔或承擔有點『辛苦』的風險有保險理賠，但更大的超額損失卻不賠」。

也就是說，不管保戶如何分散投保家數，或是買了多少雙實支或三實支。不要說換一個人工心臟（心室輔助器）的自費金額400萬元，或是做一個自費心導管瓣膜置換術（TAVI）的100萬元都賠不了，如果沒有集中財力「買對」保單，很可能是花了大筆的保費，卻很難彌補昂貴的自費醫療支出。

相信就算是不認劉真小姐的人，也會對於她的病況危急，感到難過並致上深深的祝福。當然，也包括個人。同時，也請不要刻意扭曲筆者的話，筆者並不是「保險無用論」者，但也同樣不是「世上只有保險好」的「保險萬能」奉行者。

不管讀者看了以上的分析，是否會覺得「倍感挫折」，甚至對於未來的高額自費醫療費用「更加恐慌」，筆者都想建議保戶，與其「消極地發愁」，還不如用以下3大積極的態度與對策，面對人生各種可能的健康風險，並且採取正確的因應之道！

對策一、風險管理並非只有「投保」一途，平日就應該準備一定金額的「緊急預備金」。從整體財務正確規劃的角度來看，手中存有的現金，絕對比買了滿手的保險更為重要及有用。

這是因為一來，不是所有的風險，就只能靠「保險理賠」一途。太大的風險，連保險公司都承擔不了，也不可能提供保戶相對的保障。二來，現金用途比有理賠定義的保單更廣，既可以在市場非正常大跌時，加碼投資，也可以提供日常生活的各項緊急資金需求。

所以，到底是該把所有錢，通通去買了非常多的保單，但實際理賠時，卻不夠支應相關醫療費用支出？還是買一些基本的保障，然後透過穩健投資，幫自己多攢一些，可以應用在各種不同風險之下的緊急預備金？相信在聰明的讀者心裡，是能得出「最佳解答」的。

對策二、認真思考「新式手術及自費醫材」的必要性！有關「有沒有必要進行手術」？或「是否一定要採用非健保給付的自費手術或醫材」？個人強烈建議每一位讀者，可以尋求第二或第三醫師的意見。

先不論新式手術與醫材問世不久，會不會有什麼嚴重副作用的問題，相信每一位醫師也都心知肚明：任何一種手術及醫材，都是有其「適用對象」的限制。對於民眾來說，花錢事小，適不適合自己？有沒有無法預期的副作用？才更是應該考量的重點。

正如蘇上豪醫師所再三提醒的「有病一定要看醫生」、「如果覺得有疑問，就要多方詢問多位醫師的意見」、「一旦相信醫師，就要努力配合醫囑」，以及「當任何問題或疑問發生，一定要請醫師解釋清楚」的4大就醫原則一樣，筆者建議所有珍惜自己身體健康的民眾，都應該將以上的專業建議，牢記在心，且最好要有這樣的正確認知：不是越貴、越新的醫療，就代表一定能「100％保證治癒」，或完全沒有任何「副作用」！

對策三、提早預防永遠重於事後治療！固然有些先天性疾病，或是人體的正常老化，都會導致人體的不健康與罹病，進一步衍生出昂貴而難以負擔的醫療費用支出。

但是，就像網路上一句常聽到的順口溜—「年輕不養生、老來養醫生」所說，如果能提早透過一些方法，「投資」自己的健康，相信會比「買很多健康險」要來的「更有保障」。且唯有身體健康，也才能將更多此生所累積的財富，花在自己的喜好與興趣上！

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《聯合新聞網》刊登網址：https://fund.udn.com/fund/story/7488/4391771?fbclid=IwAR04lPKGKAlgmT40-gMbzCYOG88I0_Fdi_Ib-n0gVDOn0o50-V0B-ByoOsM