《「我是有錢人」迷思614》制度面不改，「不當銷售」不會止！

 上星期，又有一則跟「不當銷售」有關的新聞（https://udn.com/news/story/7239/5375564?from=udn-catelistnews_ch2&fbclid=IwAR3hxdPA_MIBl2aRjh4yXNxiUixdFiPvGcN52fZvTnM6hlk1us7sQdFKOog），讓筆者有感而發，「不吐不快」。

先說筆者的結論：金管會如果只會針對已經發生的情形，在事後「嚴管」及「嚴罰」，而不從實際制度面進行釜底抽薪的解決，不論是高齡銀髮族，還是一般投資理財大眾，都很難脫離「不當銷售」的魔手。

一直以來，不論從之前的連動債、TRF，到最近才再度提出的高收債基金問題，之所以頻頻出現不當銷售的情形，其最大的原因就在「制度面」問題未解。而這裡的「制度面」，分為「投資人本身」，以及「銷售金融機構」兩方面。

筆者認為，在「投資人本身」方面的解決之道，就是「制度化」鼓勵銀髮族及早將財產交付信託，或是直接購買進入年金化後，就不能解約的年金險…等方法；至於「銷售金融機構」方面，就是要求銷售金融機構原本的「佣金制」，改為「依客戶資產規模高低」收費。

在「投資人本身」部分，個人從骨子裡，就非常反對退休族直接進行投資，其理由如下：

首先，因為退休後已經沒有收入來源，等於是個人已經沒有任何承擔損失的能力。在這樣的前提之下，當然不能鼓勵退休族，進行任何多一些些的投資風險。

其次，股息有「稅負」的問題。讀者當然可以引用財政部的統計資料顯示（https://udn.com/news/story/7251/5262472），銀髮族有4成的收入，是來自於上市、櫃公司每年所配發的股利收入。特別是有些上市公司公司，每年有穩定的配息政策，

但是，銀髮退休族在高興領取固定股息的同時，可別忽略了相關稅負的成本。其中最主要的，一是「超過個人綜所稅27萬免稅額之外的利息收入，都要列入個人所得中進行課稅；另一則是「每筆超過2萬元的股利所得」，都必須課徵「健保補充保費」（https://www.nhi.gov.tw/Content_List.aspx?n=91FF4945CF7E015B&topn=3185A4DF68749BA9）。

再者，許多海外投資還有隱藏的高風險，以及匯兌損失。讀者更可以解釋，如果因為有稅負的關係，不宜投資國內「定存股」。那麼，買海外高殖利率的月配息基金，總不容易有稅負的成本吧？

很抱歉，雖然海外高殖利率的月配息基金，除非每年利息收入超過100萬元，否則，很難被國內財政部課到稅負。但不要忘了，這類月配息基金絕大多數都是投資在「風險極高」的「垃圾債券」上（https://udn.com/news/story/7239/5369869），且由於是外幣計價，所以，投資人不但要冒著「極高的波動風險」，還要額外擔上一筆匯兌損失的風險。

最後，就算以上問題通通都解決了，但許多銀髮族最容易忽略的，就是「年紀越大，失智或失去正確判斷能力」的風險就越來越高。就算剛退休時，銀髮族也許還有理由，藉著自行投資而打發「一下子爆增，又不知如何處理的空閒時間」。

但是，隨著年紀的不斷增加，罹患失智的機率也越高（失智症最大的風險因子就是「年齡」），而退休初期的「頭腦清醒」，不代表日後也永遠「頭腦清醒」。

且更重要的是：儘管失智是一個「不可逆（不可能痊癒）」的疾病，初期也很難發現，但卻可能發生「有時思慮正常，有時記憶混亂」的情形。因為根據台灣失智症協會的案例，幾乎所有失智的人，都是在病情已經嚴重到影響正常生活（發生財務損失）之後，才被家人給「突然發現」。

那麼，問題就來了：在已經發生失智，一直到被發現及確診的這段期間，有誰能保證當事人，不會出現任何「不理性的投資行為」，進而影響了財產的減少？難不成，一切都要走到「悲劇已然發生」，才再來想辦法解決？

再說了，就算銀髮族自認為，是此生都不會失智的那少數族群（根據統計，80歲以上族群，約有1/4的機會罹患失智），但也可能會因為「生活孤獨寂寞」，再加上「一心想要多賺錢」的想法，而被各種「有心人士」，騙光所有辛苦累積的財富。讀者如果不相信的話，媒體上三不五時被騙的血淋淋的案例，還真的是「謦竹難書」吶（https://www.ithome.com.tw/news/140631）。

談完了「投資人本身」制度面的問題，再來談談「銷售金融機構」的問題。長久以來，媒體上持續不斷出現的理財糾紛，最重要的核心來源，就在於現行金融機構的「獲利模式」。

簡單來說，由於市場利率持續走低，放款業務又不容易擴展，金融機構在傳統銀行「『賺利差』業務難做」之下，就只能努力朝向「手續費收入」的不斷提升（https://ctee.com.tw/industrynews/financesmanage/433189.html）。

以2019年的資料來看，銀行的「手續費收入」方面，雖然沒有「利息收入」來得高，只佔銀行整體收益的10.9％，卻有很高的成長動能。對此，就有民營金控主管直言：手續費收入主要來自三大塊—保單收入、信用卡及信託財管。

其中，「保單收入」這幾年都創新高，銀行也成為保單最大銷售管道及通路，當然對銀行手續費收入有很大挹注效果；此外，國內信用卡刷卡金額，年年突破歷史新高，去年更一舉衝破3.22兆元。而當刷卡金額越高，就代表銀行能收到的手續費就越多（https://ec.ltn.com.tw/article/paper/1360744）。

根據KPMG「2020台灣銀行業報告」的資料（https://assets.kpmg/content/dam/kpmg/tw/pdf/2020/05/tw-kpmg-banking-report-2020.pdf）顯示，2019年手續費收入前五名的本國銀行與2018年相同，排序為中國信託、國泰世華、玉山、台新及台北富邦。其中，中國信託和國泰世華分別超過300及200億元，其餘三間皆有150億元水準，而此5間銀行的手續費收入，更達全體本國銀行的46.79％。

那麼，銀行的「手續費」收入怎麼來的？就是銷售各種金融投資理財商品（主要是基金與保險）。而且這筆手續費收入，完全按照「銀行銷售了多少金融商品的總額」來計算。

也就是說，銀行越是努力賣各種基金、保險等商品，銀行的收入才更好。看到這裡，那些非常喜歡買「定存股」的投資人，應該能夠「理解」：為什麼市場上那幾檔備受推崇的「金融類定存股」，能夠配發這麼多且穩定的配息了吧？

但是在此一制度之下，銀行與理專的「利益（收入及獲利）」，卻是與一般理財大眾完全相反，且有嚴重利益衝突的。也就是說，當銀行高層想要更多獲利，以便向股東交待及每年配發更多股利時，就會向客戶銷售更多的金融投資理財商品。

至於銷售的理專，也不得不遵守銀行設下的各種「佣金制度」。先不說理專為了贏得獎金或業績競賽等名聲，光是應付金融機構的基本考核，單單是拿到一定的薪水回去「養家糊口」，就是一場場的「天人交戰」的內在衝突。

當然，每一種金融商品，都必有其優點與缺點。我們不能一口咬定，每一檔在銀行銷售的金融商品，都一定是所謂的「黑心商品」。因為，每一檔商品都是經過合法程序報備、核備或核准的標的。

但是，之所以會出現「不當銷售」，就是因為銷售機構及人員，「把對的商品，賣給不適合的客戶」。也就是說，當銀行及理專，優先考慮自己的利益，而非客戶的利益時，「不當銷售」就非常容易出現。

所以筆者認為，假設金融機構修改現有的「遊戲規則」，不是以「按銷售金額抽佣」，而是改以「按客戶總資產規模一定比例收取」。那麼，不論是金融機構或理專，都會努力維持客戶的資產規模「極大化（賺到錢）」，而不是「只關心自己的佣金高低」。

以上改變說來簡單，但筆者認為，如果沒有政府監理單位的堅持、介入與要求，國內現有「賣越多，就可以賺越多」的「佣金制度」，就難以徹底被撼動及改弦易轍。

理由很簡單，銀行清楚掌握了客戶的所有資產內容，只要隔三差五地要他們更換不同金融商品，每轉換一次，就可以輕鬆收到一筆外加或內含的手續費。如此容易賺的生意，何樂而不為？

所以現階段，要完滿解決理財大眾，特別是銀髮族被「不當銷售」的問題，只有靠民眾本身的自覺，並且採取一些「自保」的動作，也才能降低這些不斷發生的「悲劇」。

當然在現階段，是有一些有助於銀髮族「提前預防」，或是在失智確認後，避免財務損失的各種方法。只不過，由於種種原因（特別是政府政策上的各項制度上的鼓勵），不是鮮少為一般大眾所熟知，就是使用者意願降不高（因為相關費用不便宜）。

所以筆者建議在政府相關單位，未出現「制度化鼓勵政策」之前，擔心自己或家中長者高齡後財務風險的民眾，最好能夠有足夠的「自我覺醒」，靠著自己的力量「超前佈署」、「預先防範」。這些方法，筆者將會在之後的專欄裡詳細介紹，敬請讀者期待。

 

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